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服装销售培训师贾小艺的专访

2011/4/13

主持人:大家好,欢迎归来,这里是中国服装网网络直播间,我是主持人周彩霞,我们正在第19届中国国际服装衣饰展览会的现场为您做报道,我们本场邀请到的嘉宾是一位服装行业专家,她是服装终端资深培训参谋,衣饰搭配资深培训师,《别卖衣服,卖美感》的作者贾小艺,贾老师,欢迎您!


  贾小艺:主持人您好。


  主持人:您作为资深服装美感销售培训师这个行业内的专家,一开始是一个什么样的契机使您走入服装行业的呢?


  贾小艺:由于我最早是在做形象参谋,就是专门为一些客户做形象衣饰搭配这样的一个职业,长期就是接受客户的咨询服务的时候,常常会有陪同顾客买衣服这样的经历,慢慢的接触服装品牌时间久了,服装店一些老板什么的,慢慢他们就会觉得我这样的一个衣饰搭配这种角度为顾客推荐衣服,特别适合他们做服装销售,最后就进入了服装销售领域。


  主持人:什么叫做服装美感销售呢?请问这是一门什么样的学问呢?


  贾小艺:美感销售实在它是以衣饰的美感角度为起点,然后把它收拾整顿出一套简洁合用的衣饰搭配方法,这些方法可以知足顾客着装方面美感的需求,然后我们在导购销售的过程当中很灵活的捕获到并且推荐给顾客一些适合的衣服。 


  主持人:您作为这个行业的专家,我想请您评价一下目前海内的服装导购员他们的销售方式,您能不能给出自己的一些建议呢?


  贾小艺:可以,由于现在基本上衣饰导购销售就是正常一些店里面的导购,他们对于销售就是把服装当成了普通的商品,实在服装它是一种比较特别的一种商品,它涵盖了功能不仅仅限于我们保暖,遮体这类的概念,更多的是赋予了他社会身份,这个人的审美风格,包括这个人的心情,它承载了良多人的综合需求,所以服装导购在这些方面完全没有关注到,他跟消费者互动比较少,假如我们作为消费者的话,我们会深有感慨,每次我们进服装店去买衣服,服装导购给予我们的建议和指导很难知足我们的消费者的需求。


  主持人:提到的专业性导购,据我了解我们目前行业内的一些导购没有办法达到这么专业的水平,您对此有没有什么看法呢?


  贾小艺:实在这个也是我们目前一直在做的,专业化的销售,他是需要一个时间发展过程,然后目前由于我们大家都知道品牌的竞争非常激烈,包括就是衣饰终端门店应该假如走入一个商圈的话,竞争会导致我们品牌商或者我们店家经营者会特别关注金额,数目什么的,这个就意味着假如想晋升自己的销售额,这种导购的专业化发展是必定的趋势,假如需要比较长的时间,这个也比较好理解,在我们目前一直在做的工作就是把我们终端导购职业成永糊口生计做规划,然后在她整个职业糊口生计中,在某个阶段根据某个品牌你要把握什么样的技能,上升到某个阶段你又要把握什么样的技能,实在对良多的品牌商来讲长短常需要的,就是把终端进行模式化的治理。


  主持人:要前期对导购进行一个培训更好?


  贾小艺:大家现在都在讲销售培训,销售技巧,实在销售需要的不是技巧的题目,需要的是技能,他是一种能力,是一种心态,不是技巧,技巧现在应该说每个顾客都是越来越理性,每个顾客都会觉得他懂自己,每次消费的时候我们发现每试穿一件衣服,我觉得服装销售的技巧在服装领域有效,很少,这就意味这我们需要调整我们的角度去看待这个服装销售,假如能够知足顾客的需要首先必需做到自己懂服装,知道顾客需要什么,好比说举个例子,我们通常进入了门店之后,一个人的提醒适合怎么样穿显瘦,一个人的肤色怎么穿显得更健康,或者是一个人的气质怎么样去梳妆更凸起等等,这些都是我们未来服装销售职员的必需学习的东西


  主持人:贾老师除此之外,您觉得我们海内的服装零售业存在最大题目是什么呢?


  贾小艺:实在应该说是服装零售业吧,由于我对这块儿更关注一些,我觉得现在最大题目无论是品牌商仍是经营商我们对消费者的对话太少了,服装行业的发展前期是处于渠道的拓展也好,品牌的推广也好,包括治理措施手段也好,在跟消费者对话的层面上关注的比较少,对于一个品牌来讲可能在设计和研发的时候会关注到消费者需要,但是销售的时候基本上没有,我曾经常常在提倡一个概念就是说我们一定要治理好顾客的潜购,就是他的潜伏购买欲望是什么,这个就决定你下一个周期的销售营业额,那么潜伏购买欲望是怎么来的,肯定是跟导购的沟通得到的一些信息,我们实在美感销售不仅仅是他是一种销售方法,枢纽就是他能够去治理好这种消费者的潜购,这个对门店的销售有一个更好的猜测和预估的作用。


  主持人:我们服装的品类非常多,时尚女装,男装,童装,运动装,休闲装,您觉得各种各样的服装品类之间他们的销售技巧会有哪些不同呢?


  贾小艺:对,区别非常大及每个品牌的定位需求都不同,你在销售的时候你的销售职员沟通方式,包括你的推荐,你的引导完全是不一样的,可是我们看到现在所有的卖服装的,无论是童装,仍是运动,仍是男装女装基本上都是一个套路下来,这个就发现了良多顾客不需要导购,反而觉得导购在后面随着很烦,那就是由于他们所有的人都采取了一种方法,实际上顾客是需要被引导的,就像我们平时穿衣服也会受到附近的人影响的,有时候我们去买了一件衣服,回家穿上以后家人朋友说好看,就觉得觉得很开心很兴奋,穿上以后家人朋友看了说不好看啊,然后就觉得买完很后悔。实在服装是很轻易受到别人的意见左右的,但是在顾客销售的时候,购买的时候导购给到顾客的意见肯定不能像我们朋友一样这样去说,一定给到一定的专业知识点,你不能说你盲目的引导,反而是为了卖而卖,你不是为了我好,如何导购把准确的观点传递给客人,同时促成我们衣服的销售,这个就是应该是以后必定的趋势


  主持人:对,良多时候有可能我们会觉得导购就是为了把衣服卖给你,一开始就产生了戒备心理,这个时候导购就需要一个有专业的精神去说服这个顾客?


  贾小艺:对


  主持人:贾老师,请您分享一下穿衣搭配的心得,如果一个男生跟一个女生,那么俩人初次约会您觉得应该怎么穿比较好?


  贾小艺:约会,好比男女生来举例子,这个完全取决于女生但愿在男生心目中塑造一个什么形象,好比说女生特别但愿表现优雅的,贤妻良母的类型,在款式上选择不会特别的夸张,对称规则感的款式,但是不会特别的板,颜色上蕴藉一些,是落落的风格,很柔和的色彩,可以给男生带来很好的印象,每个人心目中所喜好人类型是不同的,并不是所有的人约会都穿一样的衣服,由于服装和人本身是形成一种视觉形象体,人在不知不觉当中会通过着装去评价,新评判你这个人是什么样的人,所以服装在某些层面上仍是带有一定的功能性的。


  主持人:贾老师,您推出的畅销书标题叫做《别卖服装,卖美感》,能不能为我们先容一下这个书?


  贾小艺:这个服装销售由正视面料,正视功能,正视洗护,这个固然长短常关心的,但是他已经成为消费者最基础的一部门,大家更但愿一个服装的款式带给每个人的自信,好比说我穿这个款式能够润饰我的身材,或者我穿这个风格能够显示我多么的有品位,消费者对美感对审美的晋升,所以导致了需要我们终端来晋升这块儿,美感销售这本书主要里面讲了关于在美感这个角度的销售方法,其中里面有八个销售方法,风格销售法,搭配,色彩,亮点配饰等等销售方法,这些方法都是结合我们糊口中正常销售过程当中正常的案例来讲解的,大家很便于去运用。


  主持人:贾老师,在我们服装行业当中有良多业内专家的观点,他们都是从这个行业的角度出发来考虑的,那么今天跟您沟通之后,我觉得您的观点有一点不同,您是从消费者角度来考虑的,能谈谈您为什么会以消费者角度来思索题目呢?


  贾小艺:这个有两点,第一个就是我原来由于一直从事跟终端,跟消费者的接触会比较多,然后跟他们会有一些深度的沟通,我比较了解他们的需求在哪里,所以我觉得能够知足他们的需求是重要的,这是从我职业成长而言,另外一个点就是由于我这些年进入服装企业,甚至一直在为服装企业做咨询培训过程当中,也会发现服装企业的发展,关于渠道关注终端,到现在开始关注消费者了,行业的进展已经到了这个层面,你必需要去关注消费者,特别紧密的关注消费者才可以获得市场的需求


  主持人:贾老师,实在您也是我们中国服装网的老朋友,由于您是我们的特约作者,我想问一下您在我们的网站上推出了哪些作品呢?


  贾小艺:我会常常上面有一些关于美感销售的详细方法,还有案例,还有我们这种销售模式在终真个时候导入治理怎么做,包括一些误区什么的?


  主持人:在这里能不能透露一下,您在未来还会有什么样的新作品带给大家?


  贾小艺:我应该会常常及时更新吧,就是把一些最近的,最新的一些案例在上面常常跟大家分享,另外关于我们这种专业化销售模式在终端如何去落地,如何去推广,如何去导入详细的一些治理方法慢慢的会融进去。


  主持人:贾老师来到本届的服博会,您有没有四处去逛一下呢?


  答:有的


  主持人:对本届展会的印象怎么样?


  贾小艺:应该说我常常来服博会的,今年这次给我的主要印象就是异彩纷呈,有的时候感觉到有点形式大于内容,实话怎么讲,我觉得大家都是关注这种营销,销售的一面,但是在服装这种,由于现在的产品风格让我们感觉的是异彩纷呈,什么样的风格都有,良多的,越多实在消费者越迷茫,好比说对于我来讲,假如说对于我是一个普通的消费者来讲,我看到了良多服装良多风格的美,我都特别享用的时候,这个时候就更迷茫,对于每一个想寻找商机的经营者来说,应该也是有这种倾向,所以我觉得这次服装展览会让我的感觉就是引导消费者的需求,如何让消费者的声音跟我们的服装这种品牌去对话,是我最大的感慨感染,我觉得这个是特别迫切的一个事情。


  主持人:您也从消费者的角度来感慨感染一下,如果您是有意向的消费者或者是参展商的话,您会但愿以什么样的方式去接触这个品牌,假设您是这个参展商您会以什么样的方式去吸引更多的消费者,加盟商的留意呢?


  贾小艺:在营销的这个层面可能我不是内行,但是我在想假如说我们想去做一件东西,他的这种核心的点应该是在消费者需求层面,那么现在大家都在不断的表现我们产品的一些上风,然后一些特点,我觉得这种终端销售服务模式上,可能对于品牌商来讲,应该给到终端支持的特别好的一种东西,举个例子我更关注的是我的服装让你来加盟之后,你能不能把它卖出去,就是我如何支持加盟商,那么支持加盟商良多办法里面其中最核心的就是大家比较放心的一点应该是关注销售,这块儿不是我的领域,我在想消费者这个角度对于服装整个领域来讲,都是目前大家需要去细分,需要去分析需要去研究的一部门。

一场关于服装搭配的开场白专访就在这里 开始了 。

  主持人:谢谢贾老师今天来到我们直播间进行访问,但愿有更多的服装经营者得到贾老师这本书的匡助,《别卖衣服卖美感》


  贾小艺:非常感谢服装网给我这次机会跟网友一起交流


  主持人:亲爱的网友我们本场直播到这里就结束了,感谢您的关注,再见。谢谢您,辛劳了。
      大家学会了如何更好的搭配吗。让自己变得 更美丽就在这里开始。

 
 

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